Farë është shitja konsultative?

Përmbajtje

• Vendosja e Mirëbesimit
• Si të bëhet një ekspert
• Koha e përgatitjes është e rëndësishme
• Të qenit me zemër të madhe paguan

Termi 'shitje këshilluese' u shfaq për herë të parë në librin e viteve 1970 "Shitja Konsultative" nga Mack Hanan. Ajo hulumton një teknikë të shitjes në të cilën shitësi vepron si një konsulent ekspert për perspektivat e tij ose të saj, duke bërë pyetje për të përcaktuar se çfarë i kërkon perspektiva. Shitësi, nga ana tjetër, e përdor atë informacion për të zgjedhur produktin (ose shërbimin) më të mirë të mundshëm për të përmbushur një nevojë.

Shitja konsultative shpesh punon dorë për dore me shitjen e vlerës së shtuar, një qasje në të cilën një shitës paraqet përfitime specifike të klientit në lidhje me produktin ose shërbimin e tyre. Qasja konsultative, kur ekzekutohet si duhet, shpesh zbulon një informacion të madh në lidhje me dëshirat e perspektivës - gjë që e bën të lehtë për shitësin t'i marrë ato dëshirat dhe t'i përputhet me përfitimet në lidhje me produktin që ai ose ajo po shet.

Vendosja e Mirëbesimit

Avantazhi më i madh i qasjes konsultative të shitjes është se ndihmon shitësin të ndërtojë raporte shpejt duke e paraqitur njëkohësisht veten si një burim ekspert për perspektivat e tyre. Ndërtimi i raportit vjen nga gatishmëria e shitësit për të shkëmbyer informacione të dobishme dhe të vlefshme me perspektivat pa kërkuar asgjë në këmbim. Dhe, sapo shitësi të tregojë ekspertizën e tij, blerësi i mundshëm ka të ngjarë të arrijë përsëri tek ata sa herë që ata kanë një pyetje ose shqetësim në lidhje me atë fushë të ekspertizës.

Si të bëhet një ekspert

Meqenëse paraqitja e vetes si ekspert është një pjesë thelbësore e qasjes konsultative të shitjes, do t'ju duhet të merrni kohën për të vendosur veten para se të filloni. Së pari, ju duhet të merrni atë ekspertizë - e cila është shumë më e lehtë nga sa mendojnë shumica e njerëzve. Ju ndoshta keni tashmë disa njohuri në lidhje me një temë në lidhje me atë që keni shitur. Ndërtimi i kësaj njohuri do t'ju bëjë të shpejtë në një pozicion ku ju dini më shumë rreth temës sesa perspektivat tuaja, që është gjithçka që ju nevojitet për ta pozicionuar veten si ekspert. Pjesa e dytë për t'u bërë ekspert është krijimi i letrave kredenciale për veten tuaj për të mbështetur kërkesën tuaj. Mund të realizohet duke shkruar postime në blog dhe postime në media sociale, si dhe mbledhjen e dëshmive nga klientët e mëparshëm. Në varësi të fushës suaj të ekspertizës, ju mund të dëshironi të punoni drejt certifikimit përmes një programi trainimi-llaçi dhe llaçi ose në internet.

Koha e përgatitjes është e rëndësishme

Një perspektivë tërësisht kualifikimi përpara se të caktoni një takim është një pjesë kritike e qasjes konsultative. Nëse nuk e dini përpara se produkti juaj të jetë i përshtatshëm për perspektivën tuaj, ju mund të humbni kohë të vlefshme gjatë një takimi duke u përpjekur të nxirrni perspektivën për informacion. Në fund, madje mund të zbuloni se nuk mund të siguroni atë që kërkon perspektiva.

Të qenit me zemër të madhe paguan

Edhe nëse keni bërë detyrat e shtëpisë tuaj dhe rezulton se produkti juaj nuk është në të vërtetë përshtatja më e mirë e mundshme për perspektivën tuaj, ju prapë mund të merrni diçka nga përvoja. Në festën klasike të nderuar me kohë "Mrekulli në Rrugën e 34-të", Santa Claus i Macy përfundon një fitues sepse ai dërgon prindër te konkurrenti i tij (Gimbles) për të blerë një lodër kur Macy është jashtë produktit. Të qenit me zemër të madhe paguan. Referimi i një perspektivë për produktin e një konkurrenti do t'ju fitojë respektin dhe mirënjohjen e përjetshme të perspektivës. Mund të mbështeteni shumë tek ai për referime, rekomandime dhe ndihmë tjetër edhe nëse ai nuk bëhet kurrë klient.