Kuptimi i Marrëveshjes së Kuotës suaj të shitjeve

Përmbajtje

• Kuotat nga ana e menaxhimit
• Si janë formuluar shumica e kuotave
• Rëndësia e kuotave
• Kuota nga pikëpamja e një profesionisti të shitjeve

I dua ose i urrej, pozicionet e shitjeve dhe kuotat shkojnë paralelisht. Ndërsa shumica e çdo profesionisti të shitjeve i është caktuar një kuotë, shumë nuk e kuptojnë se si janë formuluar, pse janë të rëndësishme dhe si të kuptuarit e plotë të kuotës suaj mund të jetë një faktor kryesor në suksesin tuaj në karrierën tuaj të shitjeve.

Kuotat nga ana e menaxhimit

Menaxhmenti i sheh kuotat e shitjeve si një mjet për parashikimin dhe për mbajtjen përgjegjës të profesionistëve të tyre të shitjeve. Pa kuotat e caktuara, reps nuk ka asnjë zyrtarizim të të hyrave ose objektivave të aktivitetit për të kërkuar për të dhe menaxhimi është dobësuar pa aftësinë për të referuar një pritje objektive për të cilën pajtohen të dy menaxherët dhe reps. Dhe ndërsa reps nuk mund të pajtohen domosdoshmërisht me kuotat e tyre të caktuara, shumica e punëdhënësve përfshijnë njohjen e ndonjë kuote të caktuar të shitjeve si një kërkesë për punësim. Kjo konfirmim do të thotë që profesionisti i shitjeve të punësuar e kupton që nga ai pritet të prodhojë të paktën kuotën e caktuar dhe se menaxhmenti ka të drejtë të presë që repartet e tyre të japin kuotat e caktuara.

Kuotat nuk janë, sidoqoftë, thjesht një mjet për menaxhmentin për t'i mbajtur punëtorët e tyre përgjegjës. Kuotat përdoren gjithashtu si një mjet matës për të vlerësuar dhe parashikuar se sa të ardhura mund dhe duhet të priten nga secili përfaqësues ose bazë e llogarisë. Ndërsa menaxhmenti shpesh fryn kuotat e caktuara kur krahasohet me vlerësimet e tyre, kuotat (zakonisht) bazohen në realitet dhe bazohen në pritshmëri të arsyeshme.

Si janë formuluar shumica e kuotave

Nëse punoni për një kompani të shitjeve që ka territore të shumta shitjesh ose linja produktesh, kuota juaj e caktuar ka të ngjarë të jetë rezultat i shfaqjeve të kaluara, pjesës së tregut dhe të dhënave të tregut. Ndërsa këto mund të duken pak konfuze, kuptoni se për pothuajse çdo industri, raporte të pavarura janë në dispozicion që përshkruajnë mundësinë totale për secilën zonë të tregut dhe shpesh blihen nga kompanitë e shitjeve që duhet të kuptojnë më mirë se si më mirë të tregtoni, poziciononi dhe shesin produktet e tyre ose shërbime.

Për kompanitë e shitjeve të krijuara rishtazi, caktimi i kuotave është shumë më tepër një qasje optimiste pasi atyre u mungojnë treguesit kryesorë si shfaqjet e kaluara, por shumica e kuotave të caktuara nuk janë të rastit dhe bazohen në kërkime dhe prova.

Rëndësia e kuotave

Kuotat janë të rëndësishme për disa arsye. Së pari, ata i japin menaxhmentit një mjet matës kundër të cilit ata mund të gjykojnë punën e përfaqësuesve të tyre të shitjeve. Së dyti, kuotat japin reagime të vlefshme për menaxhimin që ndihmojnë në kërkesat e tyre të parashikimit. Së treti, kuotat shpesh përdoren si pjesë e planit të kompensimit të një profesionisti të shitjeve. Shumë plane kompjuterike përfshijnë shpërblime mbi arritje që shpërblejnë përsëritjet që tejkalojnë kuotat e tyre të caktuara dhe disa plane të përmbledhura përfshijnë një gamë të ndryshueshme të pagave që rrit sa më afër një vlerësim ndaj kuotës së caktuar.

Kuota nga pikëpamja e një profesionisti të shitjeve

Merrni 10 profesionistë të shitjeve në një dhomë dhe bëni një pyetje të thjeshtë për të gjithë: "Si ndiheni për kuotën tuaj të caktuar të shitjeve?" Ata që përgjigjen se kuotat e tyre janë shumë të larta dhe joreale janë ato përsëritje që nuk janë shumë të pakta për të arritur kuotat e tyre. Ata që përgjigjen se kuotat e tyre janë të vështira, por të arritshme dhe ato përsëritje që janë shumë afër ose pak mbi kuotën e caktuar. Dhe ata që përgjigjen se kuota e tyre është shumë e saktë dhe është një mjet i shkëlqyeshëm motivues janë ata që prodhojnë të ardhura që tejkalojnë kuotën e tyre të caktuar!

Kuotat janë një pjesë e pothuajse çdo punë shitje dhe shpesh janë shkaku i shumicës së stresit me të cilin një profesionist të shitjeve merret çdo ditë. Duke e ditur që ju pritet të dorëzoni kuotën tuaj të caktuar i shtyn disa të punojnë edhe më shumë sesa do të bënin dhe i drejton të tjerët drejt botës së frikës, ankimit dhe negativitetit.

Mësoni sesi repet e suksesshme i shikojnë kuotat e tyre, menaxhoni rreth kuotave të tyre dhe shikoni ato si standardin e tyre minimal të pranueshëm.