Farë është thirrja e ngrohtë në shitje?
Përmbajtje
Thirrja e ngrohtë do të thotë që ju jeni duke kërkuar një perspektivë me të cilin keni pasur disa kontakte paraprake. Sa më e fortë të jetë lidhja midis vetes dhe perspektivës, aq më e ngrohtë është thirrja. Për shembull, nëse takoni një perspektivë në një ngjarje në industri dhe ai ju pyet që t'i bëni një telefonatë në mënyrë që të vendosni një takim, kjo do të ishte një thirrje jashtëzakonisht e ngrohtë. Nga ana tjetër, nëse dërgoni një letër ose një email në një perspektivë dhe më pas përcillni me një telefonatë, kjo do të ishte më shumë një telefonatë e vakët.
Referencat janë të ngrohta
Një perspektivë për të cilin ju është referuar ju mund të kualifikohet gjithashtu si një thirrje e ngrohtë, edhe pse nuk keni qenë direkt në kontakt me atë perspektivë. Fakti që referuesi po ju rekomandon perspektivën krijon një lidhje indirekte midis jush dhe perspektivës. Perspektiva mund të mos ju njohë, por ai e njeh personin që ju është referuar tek ai, kështu që referuesi vepron si një lloj ure.
Lloji i tretë i thirrjes së ngrohtë ndodh kur ju ka arritur një perspektivë për më shumë informacion. Për shembull, një perspektivë mund të plotësojë një formular në faqen tuaj të internetit duke kërkuar një përgjigje ose të telefonojë një numër të përgjithshëm në përgjigje të një reklamimi TV. Këto perspektiva zakonisht janë intriguar sa duhet për të arritur përpjekjen për t'ju arritur, por ato nuk dinë asgjë personalisht për ju. Këto rezultate të ngrohta sigurisht që janë më të lehta për tu punuar sesa plumbat e ftohtë, por prapëseprapë do të keni nevojë për një ndërtim raporti nga ana juaj.
Thirrjet me të vërtetë të ngrohta janë shumë më të lehta për tu kthyer në takime sesa telefonatat e ftohta. Kontakti ose lidhja juaj e mëparshme me perspektivën do të thotë që tashmë keni pak besim mes jush. Si rezultat, perspektiva do të jetë më e gatshme të investojë ca kohë në dëgjimin e asaj që keni për të thënë. Shumë shitës e bëjnë atë qëllim që të bëjnë vetëm thirrje të ngrohta, pasi jo vetëm që thirrjet e ngrohta janë më produktive, ato gjithashtu kanë më pak të ngjarë të rezultojnë në refuzim, gjë që i bën ata shumë më të këndshëm nga këndvështrimi i shitësit.
Ndarja e thirrjeve tuaja në thirrje të ftohta dhe thirrje të ngrohta mund të jetë e ndërlikuar, sepse me të vërtetë ka rëndësi është se si perspektiva shikon thirrjen, jo si e klasifikoni atë. Nëse më parë keni qenë në kontakt me perspektivën, por ai as nuk kujtohet të flasë me ju, atëherë nga këndvështrimi i tij është një thirrje e ftohtë. Kështu, shumë shitës që besojnë se bëjnë thirrje të ngrohta, në të vërtetë bëjnë thirrje të ftohta.
Nëse keni dyshim se si ju shikon perspektiva, është më mirë ta trajtoni thirrjen sikur të jetë një telefonatë e ftohtë. Duke supozuar se keni një lidhje me perspektivën kur në të vërtetë nuk do ta mërzitni vetëm atë dhe do ta vështirësoni më shumë atë që ta merrni atë takim.
Mos Shisni Gjatë Thirrjes së ngrohtë
Një gabim i zakonshëm që bëjnë shitësit me thirrje të ngrohta është duke u përpjekur të shesë perspektivën gjatë telefonatës. Shitja duhet të bëhet gjatë takimit tuaj, jo në një telefonatë të shkurtër. Përjashtim bën shitësit brenda shitësve të cilët vetëm shesin përmes telefonit. Për të gjithë të tjerët, shitja duhet të bëhet ose ballë për ballë ose gjatë një takimi virtual.
Kur bëni një telefonatë të ngrohtë, së pari prezantojeni veten dhe pastaj menjëherë nxirrni lidhjen tuaj para-ekzistuese me perspektivën. Përgjigja e tij do të bëjë shumë për t'ju thënë nëse në të vërtetë kjo është një thirrje e ngrohtë. Nëse ai thotë se nuk ju kujtohet ose përndryshe ju përgjigjet në mënyrë të pa dashur, zhvendosni ingranazhet dhe trajtojeni atë si një plumb të ftohtë. Nëse ai e pranon lidhjen, mund të ecni përpara me vetëbesim.
