4 Llojet e blerësve profesionistë
Përmbajtje
Nëse shisni B2B, me siguri merreni me shumë blerës profesionistë. Blerësit janë përgjegjës për gjetjen e materialeve për kompanitë e tyre, dhe ata mund të humbasin fjalë për fjalë punën e tyre nëse bëjnë një marrëveshje të keqe - kështu që ata e bëjnë blerjen shumë seriozisht. Blerësit me përvojë dinë më shumë rreth shitjeve sesa shumë shitës. Përdorimi i mashtrimeve të shitjeve dhe taktikave të manipulimit mbi një blerës profesional është zakonisht një ide e keqe, pasi ato menjëherë do t'i zbulojnë këto taktika dhe nuk do të jenë të lumtur. Përkundrazi, mënyra më e mirë për t'i shitur një profesionisti është të kuptoni se çfarë i motivon ata dhe pastaj t'i furnizoni ato. Lloje të ndryshme të blerësve priren të jenë të motivuar nga disqet dhe qëllimet e ndryshme, kështu që të qenit në gjendje të vëreni secilin lloj në fillim të procesit të shitjes është thelbësore.
Rrëmbyesi numër
Këta blerës drejtohen nga fakte dhe shifra. Qëllimi i tyre është të mbledhin informacione dhe ta përdorin atë për të ndërtuar një model të tregut ashtu siç qëndron. Atëherë ata do ta përdorin atë model për të përvetësuar produktin më të mirë të mundshëm me çmimin më të mirë të mundshëm. Faktet e mbledhura gjatë procesit të blerjes do të përdoren si municion, më vonë, për të zbutur shitësin dhe për të marrë një marrëveshje më të mirë.
Punëtorët e numrave janë zakonisht të qetë dhe jototikë gjatë fazave të hershme të procesit të shitjes. Ata rrallë ofrojnë kundërshtime, duke e ditur që heshtja zakonisht bën që shitësit të flasin më shumë (dhe ndoshta derdhin detaje që mund t'i përdorë më vonë). Për shkak se numëruesit e numrave jetojnë dhe vdesin nga analiza, ata kanë tendencë të marrin një kohë të gjatë për të marrë një vendim dhe pothuajse kurrë nuk do të jenë të gatshëm të mbyllen gjatë emërimit të parë (ose edhe të dytë). Ata shpesh kanë një prapavijë në studimet e financave ose biznesit.
Lajmi i mirë për këtë lloj blerësi është se nëse keni fakte nga ana juaj dhe mund të provoni mënyrat në të cilat produkti juaj është një vlerë më e mirë, nuk do të keni probleme për të mbyllur një marrëveshje. Siguroni shumë detaje dhe numra të provueshëm që tregojnë pikat tuaja. Dëshmitë, referencat dhe tregimet e klientëve janë jashtëzakonisht të dobishme, sepse ato mbështesin atë që i keni thënë asaj.
Frikësuesi
Intimiduesit përdorin pozicionin e tyre për të mashtruar një marrëveshje të mirë nga shitësi. Ky është blerësi i cili do të bërtasë, kërcënojë ose tregojë armiqësi të hapur gjatë një prezantimi. Qëllimi i tij është të marrë çmimin më të mirë të mundshëm me çfarëdo mjeti të nevojshëm. Në një farë mënyre, ky blerës është një imazh pasqyre i shitësit stereotip që përdor manipulime dhe mashtrime për të marrë shitjen, dhe ai, në të vërtetë, mund të besojë se kështu funksionojnë të gjithë shitësit - pra qëndrimi i tij. Frikësuesit rrallë kanë një sfond të fortë në blerje dhe zakonisht rrëshqasin në një rol blerjeje rastësisht sepse "puna ishte aty".
Një frikësues trajtohet më së miri duke i dhënë atij iluzionin e kontrollit. Ai dëshiron të ndihet i fuqishëm, kështu që le ta bëjë. Planifikoni të ofroni ndonjë lloj marrëveshje çmimesh ose të hedhni një ofertë të veçantë, pasi frikësuesit fyhen nga nocioni i pagimit të çmimit të plotë për asgjë. Gjithashtu kini kujdes që sepse frikësuesit janë shumë të përqendruar në çmime, produkti që ata zgjedh mund të mos jetë ai që është më i miri për përdoruesit fundorë - kështu që mund të përfundoni me një shitje të anuluar sapo dikush fillon të përdorë produktin. Lajmi i mirë është që një blerës i cili është plotësisht në kontakt me nevojat e kompanisë me siguri nuk do të zgjasë shumë në atë pozicion.
Inxhinier
Blerësit që vijnë nga një sfond teknik ose R&D, zakonisht janë më të interesuar se si funksionon një produkt sesa për çdo gjë tjetër. Ata do të përqendrohen shumë në detajet teknike dhe tiparet e produktit dhe janë blerës shumë të librave. Ashtu si punonjësit e numrave, një inxhinier është një blerës shumë i orientuar nga faktet, por përqendrimi i saj është më shumë sesi funksionon produkti sesa në atë që bën.
Inxhinierët do të respektojnë shitësit që kuptojnë detajet teknike të produkteve të tyre dhe do të jenë një shitje e lehtë për shitësit që kanë gjithashtu prejardhje teknike. Në fakt, pasi inxhinieri të vendosë që një shitës ta dijë se për çfarë po flet, ajo do të marrë gjithçka që ai thotë me vlerën e saj dhe do të supozojë se çmimi i ofruar është i mirë. Ajo ndoshta ka një marrëdhënie të shkëlqyeshme me përdoruesit fundorë të produktit dhe qëllimi kryesor i saj është plotësimi i nevojave të tyre. Shitësit që merren me një inxhinier duhet të ushqejnë urinë e saj për detaje teknike me fletë specifike, letra të bardha, etj. Një turne në fabrikën tuaj ose departamentin e inxhinierisë gjithashtu do ta bëjë atë shumë të lumtur.
Folësi
Folësit besojnë se ata dinë gjithçka që ka për të ditur në lidhje me tregun, dhe ata kënaqen të ndajnë atë njohuri. Ata shpesh kanë një prapavijë të fortë tregtare dhe nuk janë njerëz budallenj, thjesht të bindur se janë më të zgjuar se të gjithë të tjerët. Një folës njihet lehtësisht nga fakti se ai do të marrë përsipër një takim dhe do të vazhdojë, duke shkëmbyer fakte dhe histori, megjithëse mezi ju lejon të merrni një fjalë brenda. Kjo mund t'i bëjë ata të jenë sfidues për të bërë fushë, por lajmi i mirë është se nëse ju dëgjoni ju zakonisht mund të vini të gjitha të dhëna që ju nevojiten për të identifikuar motivimet e tij dhe më pas të përshtatni përfitimet tuaja për tu përputhur.
Mënyra më e mirë për të trajtuar një folës është të ndani copa informacioni që do ta bëjnë atë në drejtimin e duhur. Ju do të duhet ta kryeni atë herët në procesin e shitjes sepse pasi të keni arritur fazën përfundimtare të bisedimeve ai do të ketë mbyllur plotësisht dhe nuk do të dëgjojë ndonjë kundër-argument që mund të bëni. Folësit gjithashtu përgjigjen mirë për vlefshmërinë. Mos harroni, ata pëlqejnë të mendojnë se janë gurus tregu, kështu që pajtimi me mençurinë e tij dhe / ose sjellja e detajeve që mbështesin ato që ai tha më herët, do t'ju fitojnë miratimin serioz.
