Si të gjesh blerjen e sinjaleve nga perspektivat
Përmbajtje
- Kur një perspektivë shtron pyetje është një shenjë inkurajuese
- Trajtimi i kundërshtimeve
- Lehtësimi në një blerje
Kur një perspektivë fillon të marrë në konsideratë blerjen nga ju, ai ndoshta nuk do të dalë i duhur dhe do ta thotë atë. Në fakt, ai madje nuk mund të kuptojë se sa i interesuar është. Në vend që të shprehin hapur interesin e tij, shumica e perspektivave do të fillojnë të bëjnë "blerjen e sinjaleve", në formën e pyetjeve ose deklaratave. Të jesh në gjendje t'i njohësh këto sinjale blerjeje do të të japin një avantazh të fortë.
Kur një perspektivë shtron pyetje është një shenjë inkurajuese
Sa herë që një perspektivë ju bën pyetje gjatë prezantimit tuaj të shitjeve, është një shenjë inkurajuese. Në fund të fundit, është një perspektivë që nuk u interesua aspak ai nuk do të shqetësonte të bënte pyetje. Por pyetje të caktuara dërgojnë një deklaratë interesante veçanërisht të fortë. Këto janë përgjithësisht pyetje që tregojnë se perspektiva është duke imagjinuar se ai vetë zotëron produktin.
Për shembull, një perspektivë mund të shtrojë një pyetje siç është, "Kush do të jetë përgjegjës për mbështetjen e produktit?" ose "Sa kohë zgjat dorëzimi?" Këto janë sinjale blerjeje jashtëzakonisht të forta dhe duhet t'ju tregojnë se klienti është me të vërtetë i interesuar. Pasi të keni përgjigjur në pyetjen e perspektivës, mund të zhvilloni interesin e tij më tej duke pikturuar një pamje të jetës se tij si do të jetë pasi të zotërojë produktin.
Një sinjal tjetër i fortë i blerjes do të ishte kur një perspektivë ju kërkon të përsërisni diçka ose të gërmoni për më shumë informacion. Për shembull, ai mund të thotë "elsefarë tjetër mund të bëjë ky produkt?" ose "A mund të shkoni në detaje më të hollësishme në lidhje me atë tipar të fundit?" Kjo ju tregon se cili aspekt i prezantimit tuaj ose i vetë produktit ai e gjeti veçanërisht interesant. Një interes i tillë zakonisht tregon një buton të nxehtë ose pikë dhimbjeje, të cilën mund ta theksoni më vonë në prezantimin tuaj për të ndihmuar nënshkrimin e marrëveshjes.
Kundërshtimet janë zakonisht një sinjal blerjeje, megjithëse nuk është aq i fuqishëm. Kur një perspektivë bën një kundërshtim, kjo do të thotë se ai po mendon të blejë por është i shqetësuar për një ose më shumë aspekte të blerjes. Pyetje si "Po sikur të mos jem i kënaqur me produktin?" ose deklarata si "Unë nuk mund ta lejoj këtë" do të thotë që të paktën ke filluar të zgjedh interesin e perspektivës.
Trajtimi i kundërshtimeve
Kur trajtoni kundërshtime, mbani mend se perspektiva po përpiqet t'ju tregojë se është e interesuar, por nuk ka informacion të mjaftueshëm për të vendosur me siguri nëse dëshiron të blejë. Nëse mund t'i jepni atij informacionin që i nevojitet, mund të keni shumë parasysh në mbylljen e marrëveshjes. Pra, kundërshtimet janë një shenjë e mirë, jo një problem - trajtojini me respekt dhe ata do t'ju çojnë drejt e në shitje.
Kundërshtimet nuk janë deklaratat e vetme që një perspektivë mund të bëjë si një sinjal blerjeje. Nëse një perspektivë thotë diçka si, "Kjo karakteristikë tingëllon fantastike" ose "Kjo do të funksiononte vërtet mirë me sistemet tona ekzistuese", është një deklaratë interesante. Mbani në mend se në raste të rralla, një perspektivë mund të përdorë deklarata të tilla të forta si një sinjal i rremë blerjeje. Këto perspektiva mund të përpiqen të ngrenë shpresat tuaja në mënyrë që ata të mund të negociojnë nga një pozicion më i fortë negociues. Shumica e perspektivave do t'i bëjnë këto deklarata në sinqeritet të përsosur, por është e mençur të jesh pak i kujdesshëm.
Lehtësimi në një blerje
Një sinjal blerjeje, madje edhe një shumë i fortë, nuk është domosdoshmërisht sugjerimi juaj për t'u zhytur në një mbyllje. Pothuajse të gjithë kanë një rezistencë për t'u "shitur" dhe nëse fillojnë të ndjehen sikur po i bëni presion ndaj tyre, ka të ngjarë të shtyjnë prapa. Pra, në vend që të godisni perspektivën mbi kokë me afër tuajin më të fuqishëm, përpiquni t'i lehtësoni ato në blerje. Nëse keni një sinjal të fortë blerjeje dhe mendoni se është i përshtatshëm, mund të jetë një kohë e mirë për të përdorur një gjykim të afërt. Nëse perspektiva i përgjigjet mirë, mund të vazhdoni më afër. Nëse jo, ju ende keni mundësinë të tërhiqeni pak dhe të vazhdoni me procesin e shitjes.
