Katër shtyllat e shitjeve
Përmbajtje
Teamdo ekip shitjesh mbështetet nga të katër funksionet e njëjta, pavarësisht nëse është i përbërë nga një sipërmarrës që shet produktin e tij ose mijëra shitës profesionistë që punojnë për një korporatë të madhe. Nëse ndonjë prej këtyre funksioneve mbështetëse nuk është i barabartë, atëherë ekipi nuk do të jetë në gjendje të punojë deri në potencialin e tij të plotë. Katër shtyllat e shitjeve janë:
Operacionet e shitjeve
Operacionet sigurojnë strukturën e përditshme të shitjeve. Takimet javore, regjistrat e thirrjeve, oraret, format dhe kontratat, qëllimet e shitjeve dhe kuotat - të gjitha këto janë pjesë e operacioneve të shitjeve për një kompani. Kjo shtyllë ofron një kornizë brenda së cilës ekipi i shitjeve mund të funksionojë. Një operacion i dizajnuar mirë i shitjeve ndihmon punën ekipore në efikasitetin maksimal, duke i lënë shitësit të shpenzojnë sa më shumë kohë të jetë e mundur duke bërë shitjet aktuale. Në të njëjtën kohë, ai duhet të sigurojë të dhënat e nevojshme për të gjurmuar punën e secilit shitës. Një operacion i projektuar dobët i shitjeve rrënon ekipin e shitjeve në reams të pafundme dokumentesh dhe takimesh pa kuptim ndërsa nuk arrin të sigurojë një mjet për të ndjekur performancën e tyre.
Procesi i shitjes
Procesi i shitjes është qasja specifike A-to-Z që ekipi i shitjeve merr për të mbyllur një shitje. Fillon që nga momenti kur ata hapin një listë plumbi dhe përfundojnë ose me një shitje të suksesshme ose me braktisjen e përpjekjes për t'i shitur atij personi ose biznesi të veçantë. Disa ndërmarrje kanë procese shitjeje që vazhdojnë edhe pasi të mbyllet një shitje, për të mbuluar mënyrën sesi shitësit merren me klientët ekzistues. Një proces i mirë i shitjeve siguron një rrugë të qartë dhe të përcaktuar për secilin shitës që të marrë akoma ka fleksibilitet të mjaftueshëm për të lejuar një improvizim. Shtë një udhërrëfyes që lejon ekipin e shitjeve të sigurojë sa më shumë perspektiva të jetë e mundur. Një proces i dobët i shitjes është një pengesë për ekipin, duke u kërkuar atyre që të ndërmarrin hapa të panevojshëm ose thjesht duke lënë secilin shitës të bëjë procesin e tij ose të saj.
Trainimi i shitjeve
Menaxheri i shitjeve është zakonisht përgjegjës për trainimin e ekipit të saj të shitjeve. Trainimi është procesi i mbajtjes së një vëmendje të ngushtë te çdo shitës për të parë se si ata po bëjnë nga dita në ditë dhe nga java në javë. Një shitës që po mundohet mund t'i drejtohet trajnerit për ndihmë dhe udhëzim. Ai që po bën mirë mund të presë lëvdata dhe shpërblime nga trajneri i shitjeve. Një trajner i mirë i shitjeve është në krye të të dhënave të performancës të mbledhura nga operacioni i shitjeve dhe i përdor atë për të zbuluar problemet. Ajo bisedon me shitësit e saj rregullisht, pavarësisht nëse ata kanë probleme. Ajo e di se çfarë ndihme për të ofruar dhe kur një shitës i veçantë thjesht nuk po e zvogëlon atë dhe duhet të hiqet nga ekipi. Dhe ajo është e lezetshme dhe publike në lavdërimet e saj për shitësit, performanca e të cilave shkon më lart dhe më gjerë. Një trajner i dobët i shitjeve ose e lë skuadrën e saj të flaktë, ose të marrë qasjen e kundërt duke i vendosur ato nën një mikroskop dhe duke monitoruar çdo sekondë, duke u dhënë përshtypjen se ajo nuk u beson atyre.
Trajnimi i shitjeve
Persondo shitës, nga guru i cili ka qenë në biznes për dekada deri tek rep-i i ri që u punësua javën e kaluar, duhet të vazhdojë të mësojë dhe të rritet për të qenë efektiv. Një plan trajnimi për shitje, i ekzekutuar zakonisht nga menaxheri i shitjeve, është një mjet thelbësor për ta mbajtur ekipin të azhurnuar dhe t'u ofrojë atyre mënyra të reja dhe të ndryshme për të shitur. Tregu po ndryshon vazhdimisht dhe shitësit duhet të vazhdojnë me këto ndryshime. Shpesh ofertat e produkteve të një kompanie ndryshojnë me kalimin e kohës, do të thotë se shitësit duhet të informohen për ato ndryshime dhe të kuptojnë se çfarë kuptojnë për klientin. Dhe shitësit janë të prirur të bien në rutina kur përdorin të njëjtin skenar ose prezantim çdo herë. Një shitës i tillë duhet të shtrëngojë qasjen e tyre dhe të provojë diçka të re përpara se të mbetet plotësisht i ndenjur. Një plan i mirë i trajnimit të shitjeve lejon që të gjithë këta faktorë dhe ua lehtëson shitësve të marrin njohuritë e nevojshme në një formë që funksionon për ta. Një plan i keq i trajnimit të shitjeve ose ha shumë nga koha e ekipit të shitjeve, ofron njohuri që ata nuk u duhen, ose i lë shitësit që përpiqen të krijojnë sistemet e tyre të trajnimit.
