Prospektimi që merr rezultatet
Përmbajtje
- Krijimi i një tubacioni
- Perspektivat e Cilësisë
- Vendosja e emërimit
- Mënyrat për të gjeneruar perspektivat
Sa kohë harxhoni të kërkoni për drejtime? Mundohuni të vlerësoni afërsisht sa orë në javë investoni në aktivitetet e kërkimit të shitjeve. Tani eliminoni të gjitha aktivitetet që nuk përfshijnë lidhjen me një drejtues dhe përpjekjen për të marrë një takim. Shqyrtimi i listave të plumbit, hartimi i skripteteve dhe e-mailave, planifikimi i ngjarjeve, etj. Janë të gjitha aktivitete të shkëlqyera dhe të dobishme, por ato nuk janë aktivitete kërkuese - ato janë aktivitete paraprake. Nëse i eliminoni ato orë nga vlerësimi juaj, kjo është sa orë keni shpenzuar në të vërtetë për kërkime. Dhe nëse jeni si shitësit më të shumtë, ai numër i rishikuar është shumë i vogël.
Krijimi i një tubacioni
Prospektimi i drejtimeve është hapi i parë në procesin tuaj të shitjes. Një tubacion shitjesh është formuar më shumë si një gyp se tubi: është më i gjerë në fillim të procesit të shitjes kur së pari filloni të kontaktoni drejtuesit dhe pastaj ngushtohet ndërsa klientët e mundshëm largohen nga vrapimi në çdo fazë të procesit. Pra, nëse nuk i mbani aktivitetet e kërkimit tuaj në anën e lartë, atëherë deri në fund të procesit do të keni shumë pak shitje të mundshme.
Për shkak se ju keni për të arritur deri në kaq shumë çon vetëm për të mbajtur shitjet tuaja rrjedh, efikasiteti dhe duke përdorur kohën tuaj me mençuri janë më të rëndësishme kur kërkojnë sesa në çdo fazë tjetër të ciklit të shitjeve. Kjo do të thotë të zvogëloni pamëshirshëm çdo aktivitet që nuk po merr rezultate. Nëse shpenzoni orë të tëra duke shtypur fletushka dhe duke i ngjitur ato në xhamat e makinave dhe kurrë nuk merrni një përgjigje të vetme, atëherë ajo veprimtari e veçantë është e pavlerë — kaloni kohën tuaj të vlefshme duke ndjekur një qasje që ju paguan me rezultate.
Perspektivat e Cilësisë
Marrja e rezultateve të mira është një hap i rëndësishëm për ta bërë kërkimin tuaj më efikas. Nëse jeni të ftohtë duke thirrur një listë plumbi ku 50% e drejtuesve nuk janë të kualifikuar për produktin tuaj, thjesht keni humbur gjysmën e kohës. Gjeni një burim më të mirë të drejtimeve, qoftë përmes rrjeteve, blerjes së një liste nga një ndërmjetës kryesor ose duke bërë ndonjë hulumtim serioz vetë.
Vendosja e emërimit
Pasi të keni listën tuaj para jush, ju duhet të keni diçka të vlefshme për t'u thënë atyre për të lëvizur ato çon në fazën tjetër të ciklit të shitjeve. Në këtë pikë, nuk keni nevojë t'i shesni ato në produktin tuaj - që do të vijë më vonë. Tani për tani, ju duhet të shesni perspektivat tuaja mbi vlerën e të folurit me ju në gjatësi më të madhe. Qëllimi juaj gjatë kërkimit është të shisni takimin dhe ta bëni atë që ju nevojiten të njëjtat lloj mjetesh që do të përdorni për të shitur produktin tuaj — një ofertë të mirë, disa përfitime për të tunduar perspektivën dhe aftësitë për t'i paraqitur ato në një mënyrë që do të intrigojnë perspektivat tuaja.
Mënyrat për të gjeneruar perspektivat
Thirrja e ftohtë përmes telefonit, kërkimi përmes postës elektronike, vizitat derë më derë dhe madje edhe posta e kërmillit janë të gjitha rrugët e mundshme të kërkimit. Ju duhet të shpenzoni shumë kohë duke bërë një ose më shumë nga këto aktivitete për të marrë rezultate. Zakonisht, qasja më efektive është të përdorni kanale të shumta shitjesh për të arritur rezultatet tuaja pasi perspektivat individuale do të përgjigjen më mirë në kanale të ndryshme. Për shembull, nëse keni provuar tre herë të arrini një vendimmarrës përmes telefonit dhe ajo kurrë nuk është aty, atëherë heqja dorë nga një email mund të jetë mënyra më e mirë për të tërhequr vëmendjen e saj.
Gabimi tjetër i zakonshëm i kërkimit është heqja dorë shumë shpejt. Shumica e perspektivave do të kërkojnë disa kontakte para se të bien dakord për një takim. Përsëri, alternimi i përpjekjeve tuaja të kontaktit (një telefonatë e ndjekur nga një email ose anasjelltas) mban mundësinë për tu mërzitur nga këmbëngulja juaj, megjithatë ju jep mundësi shtesë për ta zvogëluar atë takim.
