Kuptimi i WIIFM në shitje
Përmbajtje
Shitësit me përvojë shpesh do të bëjnë shaka, "Stacioni radio i preferuar i të gjithëve është WII-FM." Ata po i referohen akronimit WIIFM: "What'sfarë ka për të?" Dhe jo, kjo nuk do të thotë që ju, shitësi. Do të thotë perspektivë ose klient i mundshëm.
Përdorni WIIFM për avantazhin tuaj
Nevojat e perspektivës suaj të shitjes duhet të jenë në majën e mendjes tuaj ndërsa bëni hapin tuaj. Everydo perspektivë që i afroheni do të marrë parasysh hapin tuaj nga pikëpamja e WIIFM. Kjo është arsyeja pse është kaq e rëndësishme të flasim për përfitimet sesa tiparet e asaj që jeni duke shitur - fjalë për fjalë t'i tregoni asaj që është në të për të.
Prospektet nuk ju interesojnë që të keni të mbyllur të paktën tre shitje më shumë këtë muaj, ose se jeni duke xhiruar për një fitore të madhe përpara se të dilni me pushime. Dhe pse duhet? Asnjëra nga këto gjëra nuk u bën dobi atyre. Perspektiva juaj dëshiron të dëgjojë për atë që ai ose ajo dëshiron të fitojë duke blerë produktet tuaja, dhe kjo duhet të jetë diçka mjaft e rëndësishme nëse doni që ai të lëvizë shpejt. Kjo është arsyeja pse përfitimet e karakteristikave të shitura në mënyrë kaq dramatike.
Përfitimet e një blerjeje
Përfitimet janë shembuj specifikë të asaj që pret të fitojë nëse ai blen nga ti. Si rezultat, ata apelojnë drejtpërdrejt në mentalitetin WIIFM. Karakteristikat, nga ana tjetër, janë fakte specifike në lidhje me një produkt. Ata nuk shpjegojnë sesi produkti do të përmirësojë jetën e perspektivës suaj.
Le të themi se jeni duke shitur makina. Nëse tregoni një perspektivë që një model specifik përshpejton nga 0 në 60 mph në 7.4 sekonda, kjo është një veçori. Shtë bukur të dihet, por nuk bën shumë për ta bindur atë të nënshkruajë në vijën e pikuar. Por nëse i tregoni perspektivës se nxitimi i lartë i makinës i lejon atij të bashkohet me siguri në autostradë, kjo është një përfitim. Ju jeni duke thënë perspektivën WIIFM.
Ose le të themi se perspektiva juaj është një grua e moshuar, afër moshës së pensionit, e cila nuk është aq e shqetësuar me përshpejtimin sa është me besueshmëri dhe buxhetin e saj pas daljes në pension. Ajo është e vakët sepse edhe pse dëshiron vërtet një makinë të re, ajo nuk dëshiron të shqetësohet për një pagesë të veturës kur grushton atë orë të caktuar për herë të fundit në disa vjet.
Ju mund të vazhdoni më tej për veçoritë e makinës, ose mund të theksoni se nëse ajo blen tani, makina ka të ngjarë të paguhet, ose afër saj, deri në kohën kur ajo tërhiqet. A nuk do të kishte më shumë ajo pagesa e makinës sesa atëherë?
Sa i përket tregtisë së tij të paguar, ajo ka 90,000 milje në të. Ju mund të përmendni se në të gjitha gjasat, nuk do ta kaloni atë në pensionin e saj pa riparime të mëdha të kushtueshme dhe të papritura.Kjo ështëçfarë ka në të për të.
Faktori kaq-çfarë
Një tjetër gjë e rëndësishme që duhet të mbani në mend është se përfitimi i një perspektive është një tjetër "pra çfarë?" Jo të gjithë kanë të njëjtat nevoja. Ata nuk i vlerësojnë të njëjtat gjëra në mënyrë të barabartë. WIIFM gjithashtu nënkupton që ju duhet të merrni kohën për të kuptuar se çfarë perspektiva po kërkon dhe nga vjen ai. Pastaj përputhen me përfitimet që ju zgjidhni për të diskutuar ato nevoja.
