Mësoni si të kapërceni kundërshtimet e kohës në shitje
Përmbajtje
Nuk është e pazakontë të dëgjosh një perspektivë të shitjes që thotë, "Unë duhet të mendoj për këtë", ose "Më lejoni të mendoj për këtë dhe të kthehem tek ju," vetëm kur jeni gati të mbyllni shitjen. Këto janë shembuj klasikë të vonesave ose kundërshtimeve kohore. Zakonisht, një nga dy gjërat po ndodh - ose perspektiva po e konsideron ofertën tuaj, por i duhet më shumë kohë për të bërë disa gjëra të tjera përpara se të jetë gati për të blerë, ose ai nuk ka ndërmend të blejë dhe thjesht dëshiron të shpëtoj prej jush.
Në rastin e fundit, ju me siguri nuk do të mbyllni shitjen - megjithëse mund të keni fat më të mirë disa muaj në rrugë. Nëse perspektiva nuk është e interesuar, atëherë ndjekja në këtë pikë është humbje e kohës tuaj. Prandaj, hapi i parë në trajtimin e një kundërshtimi kohor është të zbuloni nëse perspektiva madje po mendon të bëni një blerje nga ju.
Merrni më shumë informacion
Për të zbuluar të vërtetën, do t'ju duhet më shumë informacion. Zakonisht, mënyra më e mirë për të zbuluar është të kërkoni drejtpërdrejt perspektivën. Ju mund të thoni diçka si: "Absolutisht. Mund të më tregoni pak më shumë se çfarë po ju mban juve? ” Prospektit tuaj atëherë mund të pranoni se ai ka nevojë për të marrë miratimin nga shefi i tij ose se ai do të bisedojë me disa nga konkurrentët tuaj. Nëse ai nuk do t'ju japë ndonjë specifik, kjo është një shenjë paralajmëruese se ai thjesht mund të mos jetë i interesuar.
Perspektiva gjithashtu mund të mendojë se ai ka nevojë për më shumë informacion. Në atë rast, ju mund të jeni në gjendje t'i merrni gjërat duke lëvizur menjëherë duke i dhënë atij faktet që ai dëshiron. Për shembull, një perspektivë mund të përdorë një kundërshtim në kohë për t'i dhënë vetes një shans për të kontrolluar vlerësimet e produktit tuaj në internet dhe të shihni nëse keni një reputacion të mirë ose të keq me klientët. Nëse mund ta merrni atë të pranojë sa më shumë, atëherë dorëzimi i tij disa dëshmive apo edhe thirrja e një klienti ekzistues që ai të flasë mund të jetë e mjaftueshme për të mbyllur shitjen atëherë dhe atje.
Vendosja e një kufiri kohor
Nëse nuk mund të merrni më shumë detaje, provoni të vendosni një afat kohor. Për shembull, mund të thuash, "OK, le të flasim javën tjetër dhe të shohim nëse je gati të vazhdosh atëherë. Do t'ju bëj një telefonatë - a funksionon e enjtja në 11 ora për ju? " Një perspektivë që nuk pranon të krijojë një bisedë vijuese nuk është serioze për të vazhduar më tej, dhe ju gjithashtu mund t'i vendosni ato në dosjen tuaj joaktive. Nëse perspektiva pranon të caktojë një kohë për një bisedë tjetër, shitja juaj është ende në rrugën e duhur.
Ju gjithashtu mund të provoni të kërkoni për informacion me njerëz të tjerë që e dinë perspektivën tuaj. Kjo mund të nënkuptojë të keni një bisedë me portierin (keni bërë një pikë të qenit miqësor dhe të pëlqyeshëm me të, apo jo?) Ose të kontrolloni rrjetin tuaj për të parë nëse dikush që ju e dini është gjithashtu mik apo koleg i perspektivës.
Një qasje që përfundimisht nuk do të funksionojë është të përpiqeni të shtyni ciklin e shitjeve, atëherë dhe atje. Një kundërshtim kohor është mënyra e perspektivës për të të kërkuar një shans për ta lënë atë të punojë në blerje në mënyrën e tij. Ai thjesht mund të dëshirojë të 'flejë në të' ose mund të duhet të mbledhë më shumë informacion para se të jetë i qetë për të përfunduar gjërat. Nëse përpiqeni ta shtyni atë të marrë një vendim tani, ju po e mohoni atë shans dhe do ta bëni vetëm atë më të pakëndshëm dhe ndoshta të zemëruar me ju. Dhe sigurisht, nëse ai thjesht nuk është i interesuar të blejë, atëherë sherrja e tij vetëm do ta bëjë atë më të vendosur që të mos bëjë biznes me ty.
