Si të hartoni një plan trajnimi për shitje
Përmbajtje
A keni një plan të trajnimit të shitjeve për ekipin tuaj të shitjeve, apo u jepni vetëm disa libra për të lexuar dhe ndoshta i vendosni ato me një webinar ose dy? Një plan trajnimi është një mjet thelbësor për të konfirmuar që ekipi i shitjeve po mëson atë që duhet të dinë dhe që ata nuk po humbin kohë të vlefshme për gjërat që nuk u duhen.
Bazat e shitjeve
Në shumicën e rasteve, shitësit tuaj do të fillojnë punën me një aftësi të aftësive themelore të shitjes. Programi juaj i trajnimit të shitjeve do të bazohet në ato aftësi themelore dhe gjithashtu do të përfshijë trajnime specifike për kompani, siç janë njohuri për produktet, proceset e shitjeve dhe kualifikimin e perspektivës. Në mënyrë ideale, programi i trajnimit të shitjeve është i përshtatshëm për shitësit individualë, sepse ato do të kenë pikat e forta dhe të dobëta. Dërgimi i të gjithëve në një kamp boot të ftohtë të thirrjes është i shkëlqyeshëm për shitësit që luftojnë me thirrjen e ftohtë, por do të ketë pak efekt tek ata që tashmë posedojnë aftësi të forta të thirrjes së ftohtë. Dhe për herë të parë salespeople do të duhet ndoshta trajnime shtesë në aftësitë themelore shitjes se pjesa tjetër e ekipit ka zotëruar tashmë.
Përcaktoni aftësitë
Para se të zhvilloni një plan trajnimi për shitje, do të duhet të përcaktoni se cilat aftësi janë më të rëndësishme për ekipin tuaj të shitjeve. Kjo listë do të ndryshojë nga industria në industri dhe nga ndërmarrja në kompani - ndonjëherë edhe nga ekipi në ekip. Për shembull, ekipet e shitjeve brenda do të kenë pak përdorim për aftësitë e thirrjes së ftohtë, ndërsa ekipet e shitjeve të jashtme do t'i konsiderojnë ato thelbësore. Vetë ekipet e shitjeve do të jenë në gjendje të japin sugjerime se cilat aftësi janë më të dobishme për ta. Mos harroni të përfshini aftësi specifike të kompanisë, të tilla si trajtimi i programeve CRM.
Pasi lista juaj të jetë e plotë, renditeni përafërsisht sipas përparësisë. Disa nga pikat kryesore do të jenë ato që janë më të rëndësishmet për qëllime trajnimi. Buxheti juaj i trajnimit do të përcaktojë se sa larg nga lista që mund dhe duhet të shkoni, por çështjet e para sigurisht që duhet të adresohen. Nëse keni ekipe shitje me përgjegjësi të ndryshme, siç janë skuadrat brenda dhe jashtë, do të keni nevojë për përparësi të ndryshme për secilin.
krahasim
Hapi tjetër është të krahasoni këtë listë me grupin e aftësive të çdo shitësi. Të gjithë shitësit kanë pikat e forta dhe të dobëta në fusha të ndryshme. Disa dobësi do të jenë me përparësi të ulët, të tilla si një shitës brenda me aftësi të dobët të thirrjes së ftohtë; por kur një dobësi shfaqet në një aftësi kritike, trajnimi duhet të jetë përparësi.
Ju mund të zbuloni këto pikat e forta dhe të dobëta duke analizuar metrics e shitësit tuaj. Shpresojmë, ju tashmë po e keni ekipin tuaj të shitjeve të gjurmojë metrics e tyre dhe t'i sigurojë ato të dhëna për ju. Nëse jo, ju duhet të krijoni një sistem gjurmimi menjëherë. Ndjekja metrics një salesperson do të përcaktojë saktësisht se ku në shitje procesin e shitjes e tyre janë copëtuar, e cila do të ndihmojë për të identifikuar aftësitë e shitjes të veçanta që ata janë të mungon. Për shembull, nëse ata janë duke marrë mjaft emërime, por raporti i tyre i mbylljes është i dobët, problemi lidhet me aftësitë e tyre të mbylljes - dhe kjo është aty ku ata kanë nevojë për më shumë trajnime.
Trajnimi në grup
Nëse i gjithë ekipi ka një problem në një fushë të veçantë, mund të jetë e vlefshme t'i dërgoni ata të gjithë në trajnime në grup. Në situata të tjera, trajnimi individual është ndoshta alternativa më e mirë. Sidoqoftë, rregullimi i një plani trajnimi për secilin shitës mund të jetë jashtë buxhetit të trajnimit. Në atë rast, mund t'ju këshillohet të zgjidhni aftësitë më të rëndësishme të shitjes nga lista juaj dhe të trajnoni të gjithë në këto aftësi duke përdorur një program trajnimi në grup. Do të jetë më shumë kohë për ekipin tuaj, por zakonisht do të jetë shumë më pak e kushtueshme. Një tjetër mundësi është të caktoni një shitës i cili është i fortë në një fushë për të vepruar si mentor për një shitës të cilit i mungon kjo aftësi. Nuk do t'ju kushtojë para trajnimi por do t'ju kushtojë në shitjen e kohës për mentorin.
